搜索竞价的客户画像精准把握的方式

想要了解自己的客户，想要迅速找到目标客户群体，低成本获客的第一步就是一一制作客户画像。

客户画像：

以客户为中心，实现精准营销

这几年来，我与很多中小企业主交流时，谈论最多的就是客户这个话题。

在交流过程中，我发现一个问题——大多数中小企业主对自家产品的目标客户不甚了解。

比如，他们不知道客户群体的年龄阶层，不了解客户群体的偏好，自然也就无法根据客户需求不断优化自己的产品。更有甚者，在做产品时，总是试图让产品满足所有人的需求。慢慢地，产品就丧失了原本的特色，原有的精淮客户也因此流失。

在获客成本越来越高的今天，采用这种做法无异于因小失大。

什么是客户画像

所渭客户画像，就是企业主动或者被动地收集客户在互联网上留下的痕迹。

最后形成的一系列关于客户的标签。一般，我们会对客户的性别、职业、学历、工作、收入等数据进行统计，也会对其浏览历史、搜索行为动态数据进行统计，根据这些数据就能得出大致的客户画像。

另外，产品不同，统计的具体数据内容也不同。如果产品是服务于B端，那就需要在统计时添加企业的一些数据内容：企业的行业特征、行业类别、业务情况、发展阶段，以及决策人的个人属性、企业想要解决的问题等。

为什么要制作客户画像？

在大数据的时代背景下，大家对大数据的应用也变得广泛且频繁。通过大数据将网络用户的信息具体化、标签化，从而为其定制行合需求的针对性服务，因此客户画像一开始是在电商领城被广泛运用的。

后来，“客户画像”一词还渐被大家熟知，很多企业也慢慢意识到它的作用。

可是，客户画像到底能为企业解决什么问题呢？

1、 更加清晰地了解客户的真实需求

企业可以根据客户画像了解容户需求，明确产品定位，有针对性地开发、优化、迭代产品。

2、 准确定位目标安户

从胡子眉毛一把抓到有的放矢，从泛流量到精准流量，企业在进行营销推广时便能做到精淮投放，做到事半功倍，降低获客成本。

3、对客户实现精准分层，为其提供更好的消费体验

我们的客户可能不止来自一个行业。如果从事培训工作，客户可能来自教育培训、珠宝、电商等多个行业，设计培训内容时，就可以根据这此行业群体的特点、需求去考虑。

有了这些客户画像，我们就可以根据每类客户的需求提供具体的服务。

何时制作客户画像？

关于何时制作客户画像，我认为每个阶段都可以去制作，但是每个阶段的制作要求不一样。

一般来说，企业可分为以下几个阶段制作客户画像。

1、企业初创期，还没有太多客户和数据时

在初创阶段，企业才刚刚起步，产品和业务还没有完全成形，制作客户画像有助于清哳定义产品模式，而不是育目地凭着臆想去做。刚创业的人儿乎都会在这一步踩坑。

当然，在这一阶段，企业的容户还比较少，所以只能通过大量的宏观市场调查，使用问卷调查、发传单、发起投票等方法，从中确定企业的目标客户到底是哪些人，他们的兴超爱好是什么，消费水平怎么样，从事哪些职业，他们是否愿意为之付费等。

在这个过程中，我们可能会发现调研结果和自己最初的构想有很大出入。

比如，原来以为自家产品的需求量很大，调研之后发现，这其实是个伪需求。那就要赶紧考虑是否更换产品，或者看能不能挖掘出目标客户在某个方面的需求。

2、企业发展期，已经积累了大量客户和数据时

在这个阶段，企业的产品己经在市场上获得了部分客户的认可，积累了不少好的数据。这个时候制作客户画像，有助于企业优化、迭代产品，能够更好地服务客户。

在这一阶段，客户画像能够制作得更加精准，我们能够有针对性地满足目标客户的需求，对公司的业绩提升和品牌塑造都大有助力。

3、 企业成熟期，商业模式已经成熟，但可能陷人增长 “瓶颈”时

在企业成熟期，企业的产品经过了市场检验，企业运营稳定，但是我们会发现，企业业绩不再像之前那么容易增长了。在这一阶段，我们需要为企业找到新的增长突破点，也必须重新做一次客户画像。

比如，我们可以看看哪些老客户成了核心客户，然后将其列入重点维护名单，促使他们不断复购；或者通过设计一些奖励机制让他们为企业发展新客户；我们还可以看看哪些客户流失了，是否能挽回；最后可以考虑哪些创新想法能够让新客户大幅增加。

需要注意的是，千万不要在这一阶段因满足于现状而有所松懈。很多企业都是前期发展势头很好，但是在成熟期由于没有注意到客户画像的变化而做了错误的决策，因此企业发展停滞不前，甚至一蹶不振。

如何制作客户画像？

平常所见的客户面像描述可能大多和前文提到的类似：

18至35岁，高中以上学历，月5000元以上，二、三线城市白领青年，无车无房………

还有一些容户画像会对场景进行描述，比如早上7点左右起床，匆匆出门，乘地铁或公交车上班，在单位附近的推位买早点。

这些描述都没有错，但我想问的是，真的知道自己的产品卖给谁了吗？

所描绘的客户群体真的对产品感兴趣吗？

显然答案是否定的。

比这些外在的描述更加重要的是客户内心的想法和感受，以及客户和企业品牌或者产品相关的行为是什么。

那么我们又如何得知目标客户的内心想法、感受以及行为呢？

最简单的方法是，与他们进行沟通。

可能会说：“我知道呀，但是我跟客户好像聊不出什么重要的信息。”

别着急，从现在开始，干货来了。

不管企业处于哪个阶段，都可以找到已经成交的容户，去问他们5个问题。

初创期的企业可以通过这5个问题找到初始客户面像；发展期的企业可以通过这5个问题找到新业务或者新产品线的客户画像，也可以用来明确目前的客户到底有哪些，什么样的客户人群占的比重大；而成熟期的企业则可以通过这5个问题找到新的增长突破点。

Q1：问渠道

-首次听说该产品是在什么地方、什么时候？

此时是把客户当作渠道开发者，他们的每一个答案里都可能隐藏着我们的“信息”。问清渠道后，我们就能有的放矢，有针对性的推广引流，获取更多的新客户。

Q2：问竞品

-在考虑该产品时，还在考虑哪家的同类竞品呢？

容户回答了这个问题之后，就会知道自家产品的竞品大概有哪些。问清竞品后，我们在这些制作产品的关键问题上就有了—个相对清晰的导向，就能找到自己的方向和定位，明确什么样的产品和服务是客户真正需要的，并且扬长避短，做到 “人无我有”“人有我优”。

Q3：问场景

此处有两点要注意，一是问购买场景，二是问使用场景。

这一问尤为重要，其秘诀就是发挥打破砂锅问到底的精神。

我们要想办法向清楚客户是在哪一个瞬问决定购买该产品的，当时发生了什么，以及是什么触发了他的购买意愿。

如果客户已经使用过产品，还可以追问几句，如他买回去之后具体是如何使用的，产品是否解决了他想要解决的问题，是否还有其它的问题需要解決等。

可以把这些场景下的需求统计一下，按照需求所占比例的高低进行排序，然后在后续的营销活动里重点突出占比高的需求。

每一个购买原因背后都有一个真实的客户需求，每一个使用场景背后解决的都是一个真实的问题。如果不知道这些真实的需求和问题，就很可能陷人盲目的臆想之中，对客户的真实需求和问题视而不见。因此，问场景是我们制作客户面像时极其重要的一问。

当然，问场景的时候也要注意分寸，最好是在闲话家常中，用真诚和热情敲开客户的心扉。如果问得不得法，让客户产生反感就得不偿失了。

Q4：问阻碍：

当初为什么没有购买该产品？

客户没有选择产品可能会有很多种原因，有客户会回答价格不合适，有客户会回答服务不够好，有容户会说产品的某些特质不符合他的需求，也有一些客户会把真实的原因说出来，即因为该产品和自己的预期或需求不符，所以不会购买。

问阻碍是我们制作客户画像时不可缺少的一环。因为每一个阻碍背后，都有一个无法一眼看破的原因，只有通过跟客户沟通才能找出问题所在，清除获客的障碍。

Q5：问口碑

愿意自发地向周围的朋友介绍该产品吗？

最后这一问的答案并非 “愿意”或者“不愿意”这么简单，这一问的目的是要搞清楚客户对产品的具体感受。

所以，我们可以把这个问题问得再具体一些：在0~10分这个区间里，有多大可能向朋友推荐该产品？

如果容户的答案在8-10分，说明容户推荐该产品的可能性比较大，也说明他对我们的产品是比较满意的，这时可以接着问他认为产品最值得推荐的地方是什么，被扣除的分数是因为哪里做得还不够好。

如果客户的答案在4分以下，就说明客户对产品特别不满意。这个时候，我们可以问问他认为该产品的得分之处在哪里，失分之处又在哪里。如果得分是5分，说明容户对产品感觉一般，我们也要把这些问题弄清楚。

问口碑是我们优化、选代产品的重要很据，更能为企业树立一种不断进取、真正以客户为先的品牌形象。

面对这 5 个问题，都要发挥打破砂锅问到底的精神，因为客户很少会说出自己真正的需求，或者说很多人对自己真正的需求也只是有一些模模糊糊的概念。

所以在问这5个问题的过程中，我们要不厌其烦地与之沟通，在一次次的追问中使客户画像逐渐变得具象，在沟通过程中挖掘出连客户自己也不甚清楚的真实需求。

必要的时候，我们还可以转换角色，从做产品或做服务的人，变成产品或服务的体验者，这样才能做出经得起市场考验、满足客户真正需求的产品。

问找准目标鱼塘，实现精准营销

著名的鱼塘理论把客户比喻成一条条游动的鱼，把客户聚集的地方比喻为鱼塘。目标鱼塘就是目标客户所在的地方。

客户画像制作好之后，我们大体上就知道自己的客户究竞身在何处了，然后去挖掘目标客户所在的鱼塘。

如果想要找到更多、更精准的目标鱼塘。我们应该怎么做？方法就是“鱼塘3问”，即自问自答，也就是先假设再验证。

• 购买了我的产品的人，之前的买了什么？
• 购买了我的产品的人，同时买了什么？
• 购买了我的产品的人，之后买了什么？

不管是你的上游、下游，还是同行，这些都是目标鱼塘，可以想想怎样和他们联合营销，实现合作共赢。

5问也好，3问也罢，都可以根据自己的实际情况进行，但最适合企业制作客户画像的方法，还需要在企业的每个阶段，结合这些方法，通过实践去摸索和总结，在客户画像会随时变化的商业浪潮中找到企业增长的每个点。

只要时刻把客户放在心中，以客户的需求为导向，企业就能在任何时候找到增长点。

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